Como aumentar o índice de acordos judiciais com técnicas de negociação e legal analytics

A morosidade do sistema judiciário brasileiro, resultado da litigiosidade excessiva e da litigância predatória, é uma realidade que afeta diretamente empresas de diversos setores, especialmente aquelas que lidam com vários processos.

Esse cenário exige soluções criativas e estratégicas, dentre as quais se destacam como alternativas mais eficientes os acordos judiciais e extrajudiciais. Além de reduzir o número de processos em tramitação, economizam o tempo e otimizam os recursos da organização.

Entretanto, a instituição de uma cultura de acordos requer mais do que o simples conhecimento de direito empresarial e cível da equipe jurídica interna, envolvendo também habilidades de negociação e gestão de riscos para transformar acordos em resultados concretos.

Neste artigo, explicaremos como a empresa deve se preparar, qual o melhor momento para propor um acordo e quais são as melhores técnicas de negociação a serem aplicadas a fim de aumentar o índice de sucesso nos acordos judiciais e extrajudiciais.

 

Por que os acordos judiciais são estratégicos no contencioso de massa?

Mesmo para empresas que não lidam com um grande volume de processos, a eficiência operacional e otimização de recursos passa pela adoção de estratégias que priorizem a desjudicialização e a celebração de acordos.

Esse movimento não só resulta em benefícios diretos para a organização, como também desafoga o Poder Judiciário, em consonância com as metas estabelecidas pelo Conselho Nacional de Justiça (CNJ). O CNJ reconheceu formalmente a importância dos acordos através de suas metas de eficiência da Justiça, em especial a meta nacional n.º 3 de 2025, aprovada no 18º Encontro Nacional do Poder Judiciário, que promove o estímulo à conciliação.

O incentivo ao uso de métodos alternativos de solução de conflitos, como forma de combate ao gargalo do excesso de processos da Justiça brasileira, tem fundamento no Código de Processo Civil, em seu artigo 3º, § 3º, em que é salientado que “a conciliação, a mediação e outros métodos de solução consensual de conflitos deverão ser estimulados por juízes, advogados, defensores públicos e membros do Ministério Público, inclusive no curso do processo judicial”.

Nas empresas, o grande protagonista dessa estratégia é o departamento jurídico, responsável pela celebração de acordos judiciais e extrajudiciais. A participação de um escritório especializado em mediação e negociação, como o Lucchesi & Dolabela, especializado em conduzir acordos de forma transparente, ética e atenta aos interesses dos envolvidos, é essencial para que a alternativa da celebração de um acordo esteja em conformidade com as expectativas dos gestores.

De acordo com dados do CNJ, o tempo médio para uma sentença de primeira instância no Brasil é de aproximadamente dois anos, de modo que o benefício mais claro da adoção de uma cultura de acordos dentro da empresa é a economia de tempo e recursos. Os processos judiciais, além de notoriamente demorados e imprevisíveis, são extremamente onerosos às partes envolvidas, envolvendo custas processuais, honorários periciais, taxas e custos com deslocamento, além de tempo de equipes internas e externas que poderiam estar dedicadas ao core business da empresa.

A cultura de acordos também contribui, ainda que indiretamente, para manter a imagem da organização diante do processo e, ao mesmo tempo, preservar suas relações comerciais.

Em muitos casos, o litígio entre partes que mantêm relações comerciais pode erodir a confiança e deteriorar esses relacionamentos, criando um ambiente adversarial e impactando negativamente a imagem da empresa. A busca pela conciliação, por outro lado, demonstra boa-fé e o compromisso com uma resolução que contemple os interesses de ambas as partes, salvaguardando a reputação da organização e evitando um desgaste com clientes e parceiros.

Outro aspecto relevante, fruto do acordo jurídico em empresas, é a consequente previsibilidade no fluxo de caixa, uma vez que, trabalhando com políticas de acordo bem estruturadas, a empresa consegue prever com maior precisão suas despesas. Ao contrário do cenário de incertezas característico do processo judicial, o acordo jurídico tem impacto direto no provisionamento e libera valores contingenciados, beneficiando a saúde financeira da organização.

 

Quando vale a pena fazer um acordo judicial?

Mais do que uma mera alternativa, o acordo judicial deve ser encarado como uma ferramenta primordial para a governança corporativa e a gestão eficiente do contencioso estratégico da empresa. Parte dessa abordagem é entender quando é adequado utilizá-lo e, se este for o caso, qual tipo de acordo celebrar.

 

Formas de acordo

Diversas formas de acordo podem ser empregadas para a resolução de disputas. A conciliação em audiência, estabelecida no artigo 334 do Código de Processo Civil, por exemplo, é um dos mecanismos mais comuns e sua tentativa é obrigatória em muitos ritos processuais. Nela, assistidas por seus advogados e sob a supervisão de um conciliador ou do próprio juiz, as partes são apresentadas às vantagens de se chegar a um consenso.

Outra modalidade relevante é o acordo extrajudicial que, após ser firmado diretamente entre as partes ou seus advogados, pode ser submetido à homologação judicial para adquirir força de título executivo judicial, conforme o artigo 840 do Código Civil e o artigo 515, III, do Código de Processo Civil. O acordo extrajudicial homologado judicialmente oferece a segurança jurídica da chancela do Poder Judiciário, sem a necessidade de um processo contencioso integral.

Por fim, as câmaras de mediação e arbitragem oferecem um ambiente especializado e confidencial para a resolução consensual, com mediadores neutros auxiliando as partes no diálogo e na construção de suas próprias soluções.

 

Como decidir se o acordo é benéfico?

Quando a empresa cogita a realização de um acordo, deve ser realizada uma profunda análise de risco, contemplando:

• A probabilidade de êxito em cada etapa processual;
• A solidez das provas apresentadas por ambas as partes;
• A experiência do magistrado;
• A jurisprudência dominante sobre a matéria;
• Além de eventuais precedentes desfavoráveis à empresa.

Processos com alta probabilidade de derrota ou com questões jurídicas controvertidas frequentemente se beneficiam de soluções negociadas.

Além disso, como mencionamos brevemente, a empresa também deve comparar o valor do acordo com os custos totais do processo judicial. É preciso levar em consideração não só o valor principal da demanda, mas também os potenciais acréscimos como juros, correção monetária, honorários periciais, custas processuais e honorários advocatícios sucumbenciais que incidirão em caso de condenação. Por exemplo, em ações de cobrança judicial, deve ser feita a análise dos custos processuais em oposição ao valor recuperável.

Outro fator, o tempo de tramitação, pode revelar que um acordo rápido pode ser mais vantajoso do que prolongar uma cobrança extrajudicial ou judicial com risco, por exemplo, de penhora via Sisbajud, o que nem sempre resulta na satisfação integral do crédito. Ademais, deve-se ter em mente, da mesma forma, o risco da desconsideração da personalidade jurídica em caso de condenação judicial. Um acordo pode mitigar este risco.

Ferramentas de inteligência artificial e legal analytics também podem fornecer insights valiosos sobre padrões de decisão judicial em casos semelhantes, permitindo estimativas mais precisas sobre os resultados prováveis. A predição de resultados, ao antecipar desfechos prováveis, permite uma tomada de decisão mais informada sobre a busca de um acordo e seus termos.

Da mesma forma, a capacidade financeira das partes também deve ser considerada. Um acordo, extrajudicial ou mesmo judicial, pode ser preferível quando a parte devedora demonstra capacidade de pagamento imediato, evitando os riscos e custos de uma execução futura.

Finalmente, a natureza da relação entre as partes é um fator relevante a ser considerado, uma vez que a celebração de um acordo pode preservar vínculos prévios e evitar danos para a reputação de ambos os lados.

 

Técnicas de negociação para acordos judiciais

O uso de técnicas de negociação para a celebração de acordos está expressamente previsto no artigo 166, § 3º, do Código de Processo Civil, segundo o qual “admite-se a aplicação de técnicas negociais, com o objetivo de proporcionar ambiente favorável à autocomposição”. Conhecer e saber se utilizar essas técnicas é indispensável para que o setor jurídico seja capaz de conduzir uma negociação e atingir os objetivos traçados pela empresa.

 

Preparação estratégica antes de negociar

A celebração de acordos deve ser precedida de uma preparação meticulosa pelo departamento jurídico da empresa. Antes de sentar à mesa, seja ela física ou virtual, é fundamental que o negociador possua um conhecimento profundo de todos os aspectos do caso. Isso inclui uma análise exaustiva dos fatos, das provas, dos argumentos jurídicos de ambas as partes e dos potenciais desdobramentos processuais. É importante que os objetivos e limites da negociação estejam claros aos advogados.

Esta análise deve incluir não apenas os documentos formais do processo, mas também informações comerciais sobre as partes, histórico de relacionamento, precedentes em casos similares e peculiaridades do contexto específico. Como já citamos, o uso de ferramentas de legal analytics pode auxiliar nesse processo.

Na mesma medida, os responsáveis pela negociação devem antecipar os pontos fortes e fracos da sua própria posição e da parte adversa, elaborando cenários possíveis. Compreender a legislação aplicável, as tendências jurisprudenciais e as implicações práticas de cada solução é fundamental.

Em resumo, antes mesmo do negociador iniciar as conversas com a parte adversária, deve ser feito:

• O levantamento dos interesses das partes envolvidas, a identificação da melhor alternativa sem acordo (MASA) e da zona de possível acordo (ZAPA);
• A coleta de informações;
• A escolha do processo de negociação; e
• O planejamento e criação de alternativas (identificando os interesses comuns, opções de ganhos mútuos, trade-offs fáceis e preferências distintas).

 

Ritmo e controle das concessões

A estratégia de concessões deve ser planejada entre o jurídico e a empresa, uma vez que o ritmo das concessões afeta diretamente o resultado do acordo. Elas devem ser feitas de forma gradual, nunca de maneira precipitada, sendo interessante deixar uma margem para flexibilização nas propostas, para que ambas as partes sintam que estão “ganhando” algo no processo. Dependendo do caso, se a parte adversa se mostrar resistente em pontos específicos, deve-se explorar essas áreas de flexibilidade ou reafirmar sua própria posição.

A negociação deve ser vista como um processo de construção mútua, isto é, a cada concessão é importante solicitar uma contraproposta ou uma concessão recíproca, impedindo que a negociação se torne uma via de mão única. Nesse sentido, o controle das concessões também implica saber quando parar.

 

Comunicação profissional e postura diplomática

A comunicação é essencial para todo bom negociador e é a base para todas as técnicas de negociação. A qualidade da comunicação durante as negociações de acordos judiciais influencia diretamente não apenas o resultado imediato, mas também as possibilidades de futuras interações entre as partes e seus representantes.

Uma comunicação eficaz combina clareza técnica com sensibilidade às necessidades e preocupações de todas as partes envolvidas. Muitas vezes, a chave para um acordo está em identificar um interesse latente que pode ser satisfeito sem comprometer os objetivos primários da sua empresa.

O advogado deve evitar o uso de linguagem desnecessariamente técnica (o chamado “juridiquês”), especialmente quando a outra parte não é especialista jurídica. Ele deve assumir uma postura diplomática, ouvindo atentamente os argumentos, preocupações e propostas da outra parte – o que pode revelar seus verdadeiros interesses e necessidades – e apresentar seus argumentos de forma clara e bem fundamentada, focando, sempre que possível, na resolução do conflito e não na culpabilização das partes.

Neste ponto, devemos ressaltar a importância da gestão das emoções, tanto as próprias quanto das demais partes, na construção de um acordo jurídico. As emoções, negativas ou positivas, podem servir como obstáculos nas negociações, desviando a atenção de assuntos importantes, desgastando ainda mais o relacionamento entre as partes e até sendo usadas como fonte de exploração na negociação. O advogado deve ter em mente que, apesar de as emoções estarem presentes em todos os atos, elas não devem dirigir o seu comportamento, afetando o andamento e direção do acordo.

 

Busca por soluções ganha-ganha

O conceito do “ganha-ganha” é a base das técnicas de negociação modernas e remete à busca por alternativas que satisfaçam, em alguma medida, os interesses de ambas as partes. No contexto de acordos judiciais, esta abordagem pode transformar disputas em oportunidades de fortalecimento de relacionamentos e geração de valor mútuo.

Para isso, além de preparado, o negociador deve ter criatividade e abertura para explorar opções que, muitas vezes, não se apresentaram inicialmente às partes. O ponto de partida para encontrar essas soluções é identificar os interesses reais das partes, e não somente suas posições declaradas. Ao entender esses interesses, o negociador pode propor soluções que, embora não atendam plenamente todas as proposições iniciais, sejam mutuamente satisfatórias.

Flexibilidade nos termos, prazos de pagamento diferenciados, compensações não financeiras ou até mesmo a proposição de futuros negócios podem ser elementos de um acordo “ganha-ganha”.

 

Gestão do tempo e do momento certo

Outro importante aspecto a ser levado em conta pela empresa é a gestão de tempo. O timing e ritmo da negociação envolvem diversos fatores e a capacidade de identificar e aproveitar o momento correto para cada movimento estratégico pode determinar o resultado do acordo.

Acordos realizados antes da audiência inicial tendem a envolver valores menores, enquanto negociações após a instrução processual, quando as partes já têm maior clareza sobre a força de suas posições, podem resultar em termos mais realistas. Da mesma forma, mudanças na jurisprudência, alterações em leis, resultados financeiros das empresas envolvidas ou mesmo situações de mercado podem criar oportunidades para reabrir discussões ou acelerar fechamentos.

O momento certo para um acordo, muitas vezes, surge quando as partes percebem que os custos de continuar o litígio superam os benefícios potenciais de uma condenação favorável. A paciência, combinada com senso de oportunidade e estratégia, permite ao negociador identificar momentos de maior flexibilidade e aumentar as chances de sucesso.

 

 

Como aumentar a taxa de acordos em processos cíveis

Os benefícios da celebração de um acordo judicial tanto para a empresa envolvida, quanto para o próprio Poder Judiciário, que sofre com o acesso abusivo ao sistema de justiça, são inegáveis.

Para instaurar essa cultura de acordos, entretanto, a empresa deve ter uma abordagem igualmente estratégica. O aumento da taxa de acordos depende não somente da habilidade do departamento jurídico da empresa, mas também da sistematização dos processos para identificar, priorizar e converter oportunidades em acordos.

Neste sentido, a experiência do Lucchesi & Dolabela, com um alto índice de conversão de acordos, ilustra como a negociação pode ser aprimorada e integrada em um modelo de gestão jurídica eficiente.

O treinamento da equipe jurídica deve capacitar os advogados não apenas em técnicas de negociação e mediação, mas também em uma mentalidade voltada para a resolução colaborativa de conflitos. A equipe deve ser treinada para evitar uma postura reativa, característica da comum cultura do litígio brasileira, em que se espera o avanço do processo para só então considerar o acordo.

O Lucchesi & Dolabela, por exemplo, especializado em negociação, alcançou resultados expressivos com acordos pré-sentença – 65% de conversão de acordos pré-sentença em 2023 – propondo soluções consensuais já nas fases iniciais do processo e demonstrando o valor da proatividade.

Como citamos, o uso de tecnologias, muitas vezes baseadas em inteligência artificial (IA), são instrumentos úteis para analisar grandes volumes de dados processuais, identificar padrões, prever resultados e, principalmente, apontar processos com alto potencial de acordo. Em um cenário de contencioso de massa, por exemplo, onde a gestão manual se torna inviável, a IA pode identificar rapidamente quais casos, por suas características, teriam maior probabilidade de sucesso em uma negociação, otimizando o esforço das equipes.

Essas ferramentas  de business intelligence jurídico consideram variáveis como o tipo de ação, a fase processual, o valor envolvido, a vara judicial, o histórico de acordos da parte contrária e a jurisprudência local para gerar insights precisos. Ao fornecer uma predição de resultados, esses instrumentos capacitam as equipes jurídicas a tomar decisões mais informadas sobre quando e sob quais condições propor um acordo.

Igualmente importante é o monitoramento contínuo dos indicadores de sucesso dos acordos. Métricas como o percentual de acordos fechados em relação ao total de processos, valores economizados em comparação com os gastos estimados com condenações e o tempo médio de encerramento dos processos por meio de acordo, fornecem um panorama da eficácia das estratégias adotadas pela empresa e equipe jurídica e permitem ajustes pontuais na política de acordos.

Empresas que não possuem estrutura interna dedicada à gestão estratégica do contencioso podem alcançar esse nível de sistematização por meio do BPO Jurídico (terceirização de serviços jurídicos), modelo que integra tecnologia, indicadores e atuação consultiva contínua.

 

Conclusão

Diante do contexto de morosidade da Justiça brasileira, a implementação da cultura de negociação de acordos judiciais e extrajudiciais deve fazer parte da estratégia corporativa das empresas, mesmo aquelas que não lidam com grandes volumes de processos. Promover a negociação pode evitar o acúmulo de custos e a escalada do litígio, transformando o acordo judicial e extrajudicial em uma primeira opção, e não a última.

Ademais, a experiência do escritório Lucchesi & Dolabela demonstra como a integração de tecnologias preditivas e de IA, aliada ao desenvolvimento de equipes jurídicas proativas e ao monitoramento rigoroso de performance, permite que as empresas não apenas reduzam seus passivos judiciais, mas também transformem o contencioso em parte da estratégia empresarial.

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